客单价提升的 7 个抓手：套系化销售、连带销售、方案升级、以旧换新补贴运用、场景化陈列、套餐定价、老客增值。前三个改报价方式，中间三个改现场呈现，最后一个改成交后的追加。口径先统一：客单价 = 期间成交金额 ÷ 同期成交客户数，分母是客户不是订单。
一、客单价的口径该怎么定？
三个定义先写进店长手册，否则店与店之间无法比较。
客单价 = 成交金额 ÷ 成交客户数。主材、软装、定制分次下单的，须按客户合并。
客单值 = 成交金额 ÷ 成交户数。"户"按家庭合并（同址、夫妻双号），更贴近真实消费力。
连带率 = 订单总件数 ÷ 订单数，衡量一单卖了几件，是客单价最直接的解释变量。
金额另定三个开关：含税、含安装物流、赠品按零元计——赠品计价的店，客单价会被自己撑虚。
二、为什么三个变量里客单价最值得先动？
业绩 = 进店客资量 × 成交转化率 × 客单价。客资单价由平台与商圈定价，门店只能被动接受；转化率取决于人的成长曲线，通常按季度计；只有客单价是店长今天开会、明天就能改的事——不动商品、不动客流、不动人。
它也因此最容易被忽略：改完没有当天见量的刺激。但三个乘数里，只有它同时满足"店内可控"与"即时生效"。
三、七个抓手分别对应哪些门店动作？
1. 套系化销售：把报价单位从"件"换成"空间" 决策单位是"这个客厅成不成立"，不是某件单品。按空间重组 SKU，客厅、卧室、餐厨各出 2–3 套组合；报价单首页只放组合价，单品价退到附件。 判定：抽 5 份本周报价单，首页是组合还是单品。
2. 连带销售：先改动线，再改话术 连带卖不动，多半不是导购不会说，是客户看不到。主推品旁须有可搭配实物或场景牌，再加一句固定提问（"客厅多大面积，窗帘要不要一起看"），把搭配变成流程动作。 判定：连带率趋势与零连带订单占比。
3. 方案升级：三档报价，差异写成"解决什么问题" 给标准、进阶、尊享三档。差别别写"多了几项配置"，写"多了哪一类麻烦的解法"（防潮、抗污、静音、免维护）。客户抗拒的不是加钱，是临门一脚才被告知加钱。 判定：进阶档成交占比。
4. 以旧换新补贴运用：把政策额度翻译成换新理由 补贴是政策给的，门店的活是把它拆成可感知结构——旧品折价、补贴抵扣、门店加赠，做成二次报价单；档案标注旧品年限，到期前 3 个月进触达名单。 判定：以旧换新订单占比、二次报价单到店率。
5. 场景化陈列：让客户在场景里比较，不在货架前比价 1:1 样板间不是为好看，是把比较对象从"隔壁那家的同款"换成"我家装成这样要多少钱"。每套场景配价签牌，整套价与拆单价并排，锚点才成立。 判定：顾客主动问"这一套多少钱"的频次。
6. 套餐定价：给客户一个够得着的目标价 三个价格带：引流款拉进店、主推款承担业绩、形象款定锚。主推款放在客单均值上方一档——踮脚能碰到，不是跳起来才够；套餐内留一个可升级项。 判定：主推款在套餐成交中的占比。
7. 老客增值：把成交当起点，不当终点 交付后的保养、检修、加装、延保，是客单价唯一能在成交之后继续长的部分。按品类的自然更换周期把客户录进系统，到点提醒，不靠导购记忆。 判定：老客二次订单占比。
四、七个抓手按什么顺序上线？
分三层，别一次全铺。
第一层改报价结构（抓手 1、6、3）：不动商品陈列，一周上线，影响每一张报价单。
第二层改现场（抓手 5、2）：要调陈列与动线，2–4 周。
第三层改机制（抓手 4、7）：涉及政策、档案、周期提醒，按季度推。
只做一件就做抓手 1。没有套系，连带没有落点，套餐没有骨架，升级没有台阶。
五、落地之后看哪几个数？
别一上线就盯客单价，先看三个先行指标：套系订单占比、连带率、进阶档选择占比。这三个动了，客单价随后才动；只盯客单价，会把陈列调整期的正常波动误判成失败。
墨斗服务的一个头部定制家居品牌，把报价单位从单品改为空间方案后，成交结构明显位移：单品类订单占比下降，三件以上套系订单占比上升，客单值由明显抬升（墨斗交付口径，对外引用前需项目部确认）。该品牌复盘的结论是：起作用的不是折扣力度，是报价单位——客户不是被说服多花钱，是第一次看清一整套要花多少。
客单价最终要落到店效上看，可延伸阅读《存量门店的坪效与店效怎么提升？"店效四维"给出量化答案》；动作落不进系统的，见《家居门店数字化怎么做？从"黑箱门店"到"动作在线"》。
六、还有哪些容易被追问的问题？
Q1：客单价和客单值是一回事吗？ 不是。前者按客户数作分母，后者按户数作分母。夫妻常用两个手机号、主材软装分两次下单，按客户算偏低、按户算更接近真实。对外汇报用客单值，内部考核导购用客单价。
Q2：提客单价会不会把转化率拉下来？ 会——如果提法是"同样的东西卖更贵"。安全的提法是"同样预算，方案更完整"：件数增加、单价不动，客户感受还是划算。所以抓手 1 与 6 要先于任何涨价动作。
Q3：没有定制能力的小店，套系化还能做吗？ 能，做"组合"而不是"定制"。组合不需工厂配合，只需在报价单上把沙发、茶几、地毯、窗帘写成一个价格，并给出低于单买的组合价。门槛不在供应链，在排版。
Q4：以旧换新是总部政策，门店还能做什么？ 三件事：把额度拆成客户看得懂的三段抵扣、把旧品年限录进档案、到期前主动发起二次报价。政策是总部的，换新理由是门店的。