门店老板每天该盯哪几个数？五个数一张表，多一个都别看

门店老板每天只盯五个数：客资数、跟进率、转化率、客单值、复购与转介绍。 多了盯不过来，少了看不见风险。这五个数是一条链：客资决定池子多大，跟进率决定漏多少，转化率决定接得住多少，客单值决定一单多厚，复购和转介绍决定明年还有没有客。下面这张表可以直接当日报模板用。

为什么是这五个数，不是十五个？

数字多的看板有个共同下场：第一周天天看，第三周周末补，第二个月没人打开。指标少，才有人看。

五个数分工：前两个是过程，中间两个是结果，最后一个是底盘。只看结果不知道该改什么，只看过程不知道有没有用。

一张表：五个数怎么算、怎么看、异常先动哪一步？

表里只给方向、不给数值：品类与客单结构差异大，健康线得各家自建基线。

五个数掉了，第一个动作分别是什么？

客资数掉了，先查什么？

先查来源，不先查人。客资是外面进来的，导购只能接住，制造不出来。把两周的客资按来源拆开——自然进店、线上预约、老客介绍、异业带单——哪一路断了一眼能看出来。多数时候是某一路投放停了，不是导购不干活。

跟进率掉下来了，问题出在哪？

先查池子有没有漏：新客资进了没登记、登记了没分配、分配了没人认领，三处各堵一遍，跟进率自己会回来。也要留神反面——跟进率突然变好看，往往是登记变少、分母被做小，这比掉下来更危险。

转化率连续下滑，从哪下手？

别急着改话术，先抽听录音。转化率是结果，卡点通常在三处：开口第一句把客户问成"随便看看"、方案给得太慢、离店后第一次跟进拖了。用接待录音（工牌佩戴录音、接待结束上传分析，不做实时监听）标出卡点，一次只改一个。

客单值下滑，是卖便宜了还是卖少了？

先看结构，不看均价。把订单按件数拆开：一单一件的占比如果升了，说明套系和连带没做起来，客单值是被结构拉下来的，不是被折扣拉下来的。动作在报价单首页——从单品报价改成空间方案报价。

复购和转介绍变少，先翻哪本账？

先翻上个月的活动名单，看有没有人跟。老客不会自己回来，回来的都是被叫回来的；名单躺着没人打电话，复购当然掉。第二步查交付节点：安装后有没有人问使用、保养到期有没有人提醒。这两步做完再谈激励。

看板怎么落地，才不会变成填表？

三条原则，缺一条就退化。

数据自动采集优先于人工填报。 人工填的每一栏都要问一句"这栏谁在用"，没人用的栏删掉，留下的才填得下去。

看板进晨会，不进汇报。 五个数过一遍，谁的数不对，谁说自己下一步做什么。看板一旦变成汇报材料就一定会被修饰——修饰过的数比没有数更坏。

五个数看周趋势，不看单日波动。 家居成交周期长，只有连续两周同方向的移动才值得动手。

这张看板和店效四维是什么关系？

看板是四维的日常仪表盘，四维是月度体检。 四维把门店拆成获客、转化、盈利与服务四块算加权分，判断这家店弱在哪一维；看板拎出每天能动的数，判断今天该做什么。两者不是两套指标：五个数向上归到四维里，四维给结论，看板给动作。详见店效四维。

关于门店日报，还有哪些常被问到的？

Q：日报让店长写，还是系统自动出？ 能自动出的绝不让人写。但系统只能出"记录过的动作"，没进系统的客资它出不来——先解决录入，再谈自动。过渡期用"系统取数 + 店长补一句异常说明"。

Q：导购会不会抵触被盯数？ 会，尤其一上来就跟罚款挂钩。先只奖不罚，先让导购看到数能帮他证明业绩、提醒跟进。数据的第一个用途是帮人，第二个才是管人。

Q：五个数够吗，要不要加坪效和库存周转？ 日常看五个，月度再看坪效、库存、人效。坪效周期长，天天看只会看噪声。日常指标要满足两条：每天能变、变了能动手。

Q：单店和连锁，看板一样吗？ 同一套数，颗粒度不同。单店看自己，连锁看店与店的差距——哪家拖后腿、拖在哪一个数上。

延伸阅读

• 《存量门店的坪效与店效怎么提升？"店效四维"给出量化答案》——看板的上一级：月度体检怎么算分。

• 《门店转化率怎么算？家居门店的公式、口径与三个提升动作》——转化率的完整口径与提升动作。

• 《客单价怎么提升？家居门店 7 个抓手与对应的门店动作》——客单值掉了之后，动作清单在这里。

• 《会员复购率怎么算、怎么提？家居家电品牌的公式与口径指南》——复购与转介绍的三种口径。

• 《家居门店数字化怎么做？从"黑箱门店"到"动作在线"》——看板背后的数据从哪来。